Human Genome Sciences Europe passa all’informatica cloud con Veeva CRM per diffondere una nuova cura del lupus

In vista del lancio europeo di Benlysta, il primo farmaco approvato in 50 anni dall’FDA per la cura del lupus, Human Genome Sciences (HGS) cercava un sistema CRM (Customer Relationship Management) per costituire il suo nuovo team commerciale europeo. Il lungo elenco di criteri di selezione della società comprendeva: facilità d’uso, flessibilità, mobilità, funzionalità specifiche settoriali, velocità e ridotta manutenzione del sistema. Veeva CRM, la soluzione CRM per il settore farmaceutico con più rapida crescita al mondo, aveva già dimostrato il proprio valore presso la sede americana di HGS, ma offriva anche una sinergia internazionale ad HGS Europe. Dopo un’attenta analisi di mercato, HGS ha scelto la soluzione cloud-based Veeva CRM per tutti i suoi rappresentanti di vendita specializzati e per tenere i contatti con i professionisti delle scienze mediche in Germania, Spagna e Francia.

In giugno, l’ufficio tedesco di HGS ha avviato l’implementazione di Veeva CRM, completando il progetto in sei settimane (due settimane prima del previsto). HGS ha citato la solida esperienza nel settore farmaceutico di Veeva, così come la sua comprensione del modello di vendita di HGS, quali fattori chiave per il successo dell’implementazione. L’implementazione di un unico sistema flessibile in tutta Europa consentirà a HGS di introdure tale sistema rapidamente e con costi estremamente bassi in altri Paesi, tra cui Spagna e Francia, che sono le prossime due nazioni in cui Veeva CRM sarà installato. “Veeva CRM è un sistema estremamente intuitivo, già adottato appieno dal nostro team di vendita tedesco,” ha dichiarato Kevin Crowe, Associate Director, Marketing and Sales Operations di HGS per l’Europa. “Veeva CRM ci consentirà di attirare più clienti, poiché i nostri venditori potranno valutare più efficacemente le chiamate e delineare in modo più accurato il profilo dei clienti. Oltre a ciò, Veeva CRM è un ottimo sistema per migliorare la selezione dei clienti, rendendoci più efficienti nel “convertire” i medici che ancora non prescrivono il nostro farmaco!”

Prima di scegliere Veeva CRM, HGS ha preso in esame tutte le offerte più valide, ma temeva che le architetture single-tenant potessero limitare la flessibilità. “Le soluzioni interne e in hosting sono come dei dinosauri e la loro implementazione diventa un progetto in sé stesso, in grado di distrarre dall’obiettivo vero e proprio, ovvero l’ottimizzazione delle interazioni con i clienti. Veeva CRM era l’unica soluzione che ci offriva la libertà di concentrarci completamente sul cliente,” aggiunge Crowe.

HGS ha avviato anche l’implementazione di iRep, la prima soluzione integrata di CRM e CLM, appositamente progettata per iPad di Apple. Veeva ha riprogettato la sua applicazione CRM per sfruttare i tanti punti di forza dell’iPad, aggiungendo una funzionalità di Closed Loop Marketing che consente di allineare perfettamente le strategie e l’esecuzione del marketing e delle vendite. Già implementata nell’ufficio HGS tedesco, l’applicazione ha trasformato il processo di vendita, consentendo ai rappresentanti di fornire un’esperienza più interattiva ai clienti.

“Non esiste un’altra soluzione come iRep per il settore farmaceutico,” conclude Crowe. “L’integrazione delle nostre capacità CRM e CLM nell’iPad è estremamente utile e sono sicuro che aumenterà la nostra efficacia. Questa mossa rimodellerà il modo in cui operano i nostri team commerciali fornendo al volo informazioni accurate, complete e puntuali sui clienti, su uno schermo che piace ai medici. Poiché iRep è così efficiente e facile da usare, i rappresentanti saranno in grado di completare il resoconto della chiamata non appena l’avranno finita. Per me si tratta di un fattore critico per il successo di qualsiasi sistema CRM”.